Om du inte kan skapa försäljningar så spelar det ingen roll vad du säljer. Så oavsett vilken produkt du säljer så är din verksamhet en ”marknadsföringsverksamhet”.
De flesta e-handlare fokuserar främst på sina produkter. De tänker ”jag är i klädbranschen, jag är inte någon marknadsförare”.
Men i själva verket så består din verksamhet av marknadsföring och produkten är saken du säljer för att generera inkomster.
En kund som jag konsulterade för ett tag sedan var framgångsrika inom smycken och accessoarer och de hade bra efterfrågan på sina produkter.
Jag tog fram några kampanjförslag på marknadsföring och strategier åt dem. Den ena av grundarna var imponerad, medan den andre menade att man inte kunde sälja sina produkter på det viset. Han tänkte att deras kunder inte ville få marknadsföring från dem och att det räckte att man visade upp de fina produkterna så kommer kunderna efter det.
Vi avslutade vårt samarbete tidigt och de säljer än idag deras produkter på Tradera, Fyndiq och Blocket och harvar sig fram. Deras verksamhet och fina produkter skulle verkligen kunna omsätta miljontals kronor per år istället.
Lärdomen av detta är att du inte kan ogilla marknadsföring om du är företagare.
Du kan ha den bästa produkten i världen i din bransch, men du kommer inte lyckas fullt ut om du inte inser att din verksamhet är marknadsföring och produkten är bara det du säljer
(Annonsering i digitala kanaler 2014-2019 – USA , emarketer.com)
E-handlare har generellt sätt en högre kostnad för att ”köpa” nya kunder online jämfört med traditionella företag där kunden kommer in i butiken. Men man har självklart andra fördelar som e-handlare jämfört med traditionella företag.
Men denna tröskeln vill man inte alltid inse om man kommer ifrån traditionell försäljning och sedan startar en e-handel. Man fokuserar helt enkelt inte tillräckligt mycket på marknadsföringen av sin e-handel.
Detta medför också att e-handlare försöker få kunder till en så låg kostnad som möjligt. Om de t.ex. betalar 300 kr för att generera en kund så funderar de hela dagarna på hur de kan få ner den kostnaden till 150 eller 200 kr. Även e-handlare som omsätter hundratals miljoner har dessa problem och tankegångar.
Om det inte passar riktigt att räkna kostnad per ny kund för din e-handel så kanske du istället använder några av följande KPI:er:
Cost of Sale (COS) % – (Annonskostnad / Intäkter):
Detta är den del av intäkterna som består av din annonskostnad och som mäts i procent.
Till exempel, om en vara med en prislapp på 1000 kr säljs och det blev 180 kr i klickkostnader för att konvertera till ett köp, så är COS% för den varan vid denna tidpunkt 18%.
Return on Ad Spend (ROAS)- (Intäkter – Kostnad) / Kostnad:
Avkastning på annonskostnaden (ROAS) talar om hur mycket intäkter dina kampanjer genererar i förhållande till hur mycket du har spenderat i kanalen. Med andra ord för varje krona som du investerar i marknadsföring – hur mycket pengar har du fått tillbaka i intäkter?
Om ditt affärssystem erbjuder kostnadsredovisning, kan du dela upp avkastningen (ROAS) per kanal och vara för att identifiera vilka kanaler och produkter som är dina storsäljare och vilka som bara kostar pengar.
Lite krasst så skulle jag säga att om du inte har råd att köpa dina kunder så har du ingen riktig verksamhet.
Dina konkurrenter har liknande problem som du, det är dyrt att generera kunder för dem också. De har också låga konverteringsgrader i sin kassa. De försöker säkert också hitta nya kunder så billigt som möjligt.
Men försök inte att vara dina konkurrenter.
En hög kostnad för att generera kunder är inget problem för ett företag som är optimerat för att klara av det.
Om du istället skulle fokusera på hur du skulle kunna spendera mer och samtidigt vara lönsam, så skulle du utklassa din konkurrenter.
En tumregel som fungerar för många när det kommer till hur mycket man spenderar, det är att vara villig att spendera upp till ditt värde per genomsnittlig kund under 30-60 dagar.
Så hur mycket spenderar din genomsnittliga kund under 60 dagar inklusive återkommande köp och prenumerationer?
Beräkna detta värde så vet du var din gräns går för att spendera för en ny kund.
Här är ett exempel på hur Starbucks räknar ut sitt Customer Lifetime Value
Skapa högsta möjliga värde per kund
Ju högre genomsnittligt värde per kund du har, desto mer kan du spendera för att generera nya kunder. Ditt genomsnittliga värde per kund kanske är 500 kr idag, men om du trimmade din säljprocess och merförsäljning mm så skulle du kunna öka det värdet till 1000 kr eller mer ganska enkelt.
Men det som är mest spännande är att du nu skulle kunna spendera ytterligare 500 kr för att generera en ny kund. Detta innebär att helt nya trafikkällor öppnas upp som tidigare inte har varit lönsamma för dig.
När värdet per kund ökar så förändras allt. Du kan investera i ny trafik och marknadsföring som kostar upp till din nya nivå.
Dina konkurrenter kommer inte ha möjlighet att göra detta eftersom dem precis som de flesta företagare fortfarande är fokuserade på att generera kunder så billigt som möjligt.
Om du ökar ditt värde per kund med 30 %, så växer ditt företag med ca 30%. Det är så enkelt.
Jag gillar den här strategin väldigt mycket eftersom du inte behöver spendera en krona på att förvärva nya kunder för att få den här ökningen.
Du optimerar istället den aktuella trafiken och de kunder du redan har i din tratt, med syftet att deras genomsnittliga orderstorlek.
När du efter det sedan ökar kundanskaffningen fast med ett högre värde per kund, det är då du blir livsfarlig för konkurrenterna inom din bransch.
Här är några exempel på aktiviteter som hjälper till att öka värdet per kund:
Men håll koll så att du inte överspenderar
När jag säger ”den som kan spendera mest pengar på att få en kund vinner” som menar jag inte att spendera så mycket som möjligt. Det handlar om positionera ditt företag så att du har råd att spendera mer för att få flera kunder.
Att endast gå jämt upp för att generera kunder låter kanske bra i teorin. Men när e-handlare omsätter sina första miljoner så uppstår det ofta nya problem som kassaflöde.
E-handlare har ofta dåligt kassaflöde eftersom mycket pengar ligger inne i leveranskedjan. Räknar man då in att tiden för kundanskaffningen tar ca 30-60 dagar för att bli lönsam (ROI), så kan det innebära problem med kassaflödet.
Vilket i sin tur hindrar företaget från att växa ytterligare eller ännu värre gå i konkurs.
Så allt eftersom din e-handel växer sig större och större så blir det allt mer viktigt att du budgeterar marknadsföringen och att du ligger på rätt sida av dina kundanskaffningskostnader. Dvs. att kostnaden per ny kund ligger en bit under det genomsnittliga värdet per kund (per 60 dagar).
Så vad är det viktigaste du kan göra just nu?
- Hitta olika sätt och prova strategier som ökar värdet per kund hos dig.
- Hur kan du få dem att handla mer av dig vid varje tillfälle?
- Hur kan du få dem att handla oftare av dig?
- Och sedan hitta nya trafikkällor som öppnas upp allt eftersom du ökar värdet
per kund. På så sätt ökar du antalet nya kunder till ditt företag och lämnar dina
konkurrenter som fortfarande jagar gratistrafik och billiga klick.
Lycka till!
Jonas Carlström
PS. Vill du har fler strategier, tips och min senaste checklista som kommer generera dig mer trafik och försäljning – besök www.JonasCarlström.se