Det är alltid väldigt mycket fokus på att öka trafiken till webbplatsen när man har nya försäljningsmål. Jag anser att detta är att börja i fel ände.

Ett av de snabbaste sätten att växa är att kunna spendera mer på trafik och konvertera bättre än dina konkurrenter.

Vad menar jag med att kunna spendera mer?

Att skapa trafik är inte svårt nuförtiden. Du kan köpa hur mycket du vill via Adwords, Youtube eller Facebook. Det är inte billigt men det är inte svårt att skaffa mycket trafik om du vill det.

Med detta som utgångspunkt så tänkte jag bl.a. gå igenom dessa saker i den här artikeln:

Det snabbaste sättet att växa är att ha råd att spendera mer (synas mer) och konvertera bättre än dina konkurrenter.

Hur epostmarknadsföring (om det utförs på rätt sätt) nästan garanterar att du kan spendera mer än dina konkurrenter för att få en ny kund.

Det bästa sättet att använda emailmarknadsföring är med bevisade marknadsföringskampanjer som ökar livstidsvärdet (LTV) per kund.

”Det snabbaste sättet att växa är att kunna spendera (synas) mer och konvertera bättre än dina konkurrenter.”

Det innebär att du lönsamt kan betala 200 kr i klickkostnad för nya kunder medan din konkurrent endast kan betala 100 kr i marknadsföring för att vinna nya kunder. (vi kan kalla det Kundanskaffningskostnad – KAK).

Vilket i sin tur medför att du kan synas på många fler ställen, buda högre och växa mycket snabbare än dina konkurrenter som kämpar med att hitta kanaler som klarar att leverera kunder lönsamt.

”Epostmarknadsföring (på rätt sätt) gör att du kan spendera mer än dina konkurrenter för att få en ny kund.”

 För att kunna spendera mer (rött område i figur nedan) för en kund än dina konkurrenter så behöver du konvertera bättre eller ha ett högre livstidsvärde (LTV) per kund (grönt).

Målet är att öka det gröna området (LTV) så kostnadseffektivt som möjligt. Så vad är det effektivaste sättet att se till att ditt livstidsvärde per kund (LTV) blir större än din kostnad för att skaffa kunden (KAK)?

Det enkla svaret är – epost!

För det första eftersom email konverterar bättre än de flesta kanaler för de allra flesta. Kika i Google Analytics eller analysprogram så kommer det troligtvis att vara så även för dig.

Även livstidsvärdet (LTV) för personer som handlar via email brukar också tillhöra toppen för de flesta e-handlare.

Anledningen till detta är att email skapar fler återkommande kunder, vilket är mer lönsamt.

Låt mig ta ett exempel där du annonserar på Facebook och du får en försäljning som genererar 1000 kr och din marginal är 50% (500 kr) och du spenderar 400 kr (i klickkostnad) så blir din nettovinst 100 kr (10%).

Om du använder email effektivt så kommer du att få en andra order från samma kund via email för en nettovinst på ca 500 kr. Eftersom din kostnad för att skicka ett email är näst intill noll. Jämfört med att annonsera igen för att få din kund att genomföra köp nummer två.

En av de absolut svåraste sakerna för en e-handlare idag är att få sina engångskunder att bli återkommande. En dålig kundlojalitet (churn) är både dyrt, resurskrävande och stressande för alla inblandande.

Nyckeln för att växa stabilt och mera förutsägbara inkomster är att ha återkommande intäkter. Det är därför som företag och e-handlare med återkommande intäkter (är ofta SAAS – Software as a service) för det mesta värderas högre än e-handlare med låg återköpsgrad även om omsättningen och tillväxt skulle vara lika.

”Det bästa sättet att använda epostmarknadsföring är med kampanjer som ökar livstidsvärdet (LTV) per kund.”

Din kunds livstidscykel bestämmer hur du marknadsför till hen. Rätt erbjudande till rätt målgrupp vid rätt tidpunkt. Och med epostmarknadsföring så menar jag att du schemalägger en serie email som anpassar innehållet efter vart i livstidscykeln som kunden befinner sig.

Väldigt många e-handlare har en 1-spårig verksamhet. De driver trafik till webbplats där besökaren antingen handlar eller lämnar sidan.

Sedan har vi gruppen e-handlare som lägger till ett spår t.ex. i form av ett Cart abandonment email som automatiskt följer upp övergivna varukorgar.

Cart abandonment betyder att när en kund har produkter i sin virtuella varukorg men inte genomför själva köpet. Men väldigt få e-handlare använder email för att göra mer än så.

De fortsätter att skicka vecko-utskick till alla som registrerat sin email eller handlat något med veckans erbjudanden. Även om detta sätt är effektivt jämfört med många andra kanaler så kommer detta medföra allt sämre värde per epostadress och livstidsvärde (LTV) än vad som är möjligt. Man ”bränner ut” ut sin epostlista helt enkelt.

För att öka värdet för dina email behöver du segmentera dina användare 

Om du istället vill mångdubbla värdet för dina email så behöver du segmentera dina användare och använda triggade email. På så sätt får dina potentiella kunder och dina nuvarande kunder rätt erbjudanden beroende på vart i livstidscykeln de befinner sig.

Detta kommer göra att dina email känns mycket mer relevanta och du om har automatiska epostmeddelanden som triggas bara för den grupp av dina användare som t.ex. börjar ”svalna” eller skapar relevant merförsäljning och särbehandling av dina bästa kunder.

Eller en automatisk serie ”välkomstmeddelanden” som förklarar fördelarna med att handla ifrån dig, hur det fungerar och vad de kan förvänta sig av att följa nyhetsbrevet etc.

Synka dina epostutskick med din annonsering online

Tekniken som finns idag med att automatisk generera anpassade målgrupper (custom audiences) på Facebook innebär att du även kan visa annonser på Facebook för samma grupp som tex. får ditt Cart abandonment email.

Källa: beacon.by

 

Exempelvis så kan du  specialerbjudande som bara går till dina ”VIP” kunder eller en extra rabattkod till de personer som börjar svalna (och som kanske inte öppnar sin epost så ofta). Eller att de får förtur till produkter, events och andra roliga saker.

Med andra ord du kan matcha dina triggade epost meddelanden med Facebookannonser, vilket gör att du når längre med dina kampanjer.

Detta brukar jag kalla det tredje spåret som hjälper till att öka ditt LTV (livstidsvärde).

Detta skall inte förväxlas med en generell Retargetingkampanj som många använder, där alla som besökt webplatsen får en och samma påminnande annons varje gång de besöker Facebook eller Google därefter.

Att synka ihop dina marknadskanaler som jag beskriver här skulle mycket väl kunna dubbla din konvertering totalt för din e-handel. Istället för att din e-handel åker på ett spår så kommer den nu att ha tre spår att färdas på.

Men en sak som du kanske har uppmärksammat är att dessa system bygger på att du blir duktig på att fånga upp dina besökares email.

Det här innebär att du skall fokusera på att bygga upp din epostlista om du inte redan gör det. Det finns metoder som kan mångdubbla antalet epostadresser som du kan fånga upp jämfört med vad du får i dagsläget.

Exempelvis vilken av dessa tror du fångar upp flest emailadresser, den här varianten:

eller något av dessa två dyker upp när dina besökare är på väg att lämna din webbplats:

Detta är bara starten men en effektiv popup så har jag i många fall sett 3-6 gånger fler registreringar! Det innebär att din epostlista växer 3-6 gånger snabbare och många fler hamnar i ditt emailsystem.

Det första som händer är att de hamnar i din ”välkomstserie” där de får lära känna ditt varumärke, webbplats, varför ni finns och er unika story.

Men vi har även andra triggers på plats som tex. fångar upp de personer precis när de börjar avvika från att bli en återkommande kund.

Om vi tex. vet att våra kunder som handlar mer än en gång gör detta inom 60 dagar så börjar alla som inte handlat igen inom 61 dagar att avvika och dessa personer får då email med ett unikt erbjudande som skall få dem på rätt spår igen.

Visste du att några få procent av dina bästa kunder står för mer än hälften av alla dina inkomster?

Trots detta så behandlar de flesta e-handlare dessa VIP kunder på samma sätt som de kunderna som bara handlar en gång, köper en billig produkt som knappt betalar frakten, returnerar för att få en annan färg och sedan skriver 10 supportärenden om köpet.

Att skapa bra välkomstserier som ”utbildar” en potentiell kund om fördelarna med att handla av er, användbara tips och lär känna er story gör att de blir lojalare och stannar längre.

Men även genom att skapa ”win-back” kampanjer som fångar upp kunder som håller på att svalna av per automatik osv.

Det är när du har dessa system på plats som du verkligen kommer få en bra effekt när du rullar ut i de vanliga annonskanalerna.

Hur använder du email och automatisering för att få din e-handel att växa?

Lycka till!

Jonas Carlström

PS. Vill du har fler strategier, tips och min senaste checklista som kommer generera dig mer trafik och försäljning – besök www.JonasCarlstrom.se