För någon vecka sedan höll jag en workshop om copywriting för deltagarna på Dubblera Diplomutbildning i CRM. Och i inledningen berättade jag en historia om när jag skapade min första reklamkampanj.

Jag var sju år. Bakgrunden till kampanjen var att jag ville ha en minimotorcykel. En motorcross för barn. Min pappa hade sagt nej. Den är alldeles för dyr. Den har vi inte råd med. Och mamma hade sagt nej. Man kunde dö om man åkte motorcykel.

Oddsen var emot mig. Men det spelade ingen roll. Sånt brukar inte spela någon roll när man är sju år gammal. När pappa och mamma hade en affärskollega och hans fru på middag hemma hos oss bestämde jag mig för att lansera kampanjen.

Vid fördrinken frågade jag pappa om det var okej att jag gick upp på mitt rum och lekte litet innan middagen eftersom jag tyckte att det var tråkigt att sitta och smutta på en Coca Cola. Det var helt okej.

Så jag smet upp på mitt rum. Men jag lekte inte. Jag skapade en reklamskylt med ett budskap som jag tyckte var passande. Sedan bytte jag ut skjortan och finbyxorna som mamma hade bestämt att jag skulle ha på mig till ett par kamouflagebyxor och en KISS-t-shirt.

Laddad till tänderna. Sedan smög jag ner för trappan, genom köket och sneddade in till “finrummet” där vi skulle äta. Och just när jag kom in i rummet höll jag upp min reklamskylt där det stod “SKÄNK EN SLANT TILL FATTIG MAN!” och började mässa,

“Skänkt en slant till fattig man!, Skänk en slant till fattig man!, Skänk en slant till fattig man!”

Jag gick runt middagsbordet med reklamskylten gungande upp och ner och mässade mitt mantra. Efter ett tag fick farsan nog. “Nu räcker det”, försökte han.

Men jag visste att det här var min chans, så jag fortsatte.

Till slut frågade vårt finbesök vad det var jag ville ha pengar till. Jag svarade, “Jag vill ha en motorcykel, men pappa säger att han inte har råd. Så pengarna är till pappa så att han kan köpa motorcykeln till mig”.

Jag fick en klapp på huvudet av mannen som jag inte kommer ihåg namnet på och han avslutade med de uppmuntrande orden, “Stå på dig, så får du nog motorcykeln”.

Så jag stod på mig och fortsatte med mitt mässande tills pappa sa, “Ja, ja, ja, du ska få motorcykeln. Men då får du sluta nu. Gå upp med den där skylten och kom ner direkt sen för vi ska äta nu”.

På måndagen efter helgen var vi och tittade på motorcykeln. Och på fredagen hämtade vi motorcykeln. Jävlar vad jag älskade den motorcykeln! Det är få saker som jag har haft så kul med som den motorcykeln (jag blev till och med jagad av polisen, men det är en annan story).

Och vad har det här med dig och din marknadsföring att göra. En hel del. Folk köper saker av känslomässiga orsaker och rättfärdigar köpet med logiska resonemang.

Vilken känslomässig orsak fick min pappa att köpa motorcykeln?

Svar: Skam.

Han kände sig så klart skamsen när jag kom ner med ett reklamplakat med texten, “Skänk en slant till fattig man”. Kanske inte jätteskamsen. Han tyckte nog att det var ganska kul på samma gång. Men skammen fanns där.

Nu säger jag inte att du ska försöka få dina kunder att känna skam. Inte alls. Men du bör trycka på någon känsloknapp för att de ska köpa. Annars stannar plånboken i fickan.

Vad motiverar dina kunder?

Det finns några saker som jag alltid tjatar om. Det ena är förståelse. För att övertyga någon så måste du verkligen förstå vad som motiverar den personen. Du måste förstå hennes behov, rädslor, drömmar och begär. Om du gör det så kommer du att sälja mer. Mycket mer. Här är en lista över saker som motiverar människor.

Girighet

Girighet är ett fult ord, eller hur? Det är ingen som vill erkänna att man är girig eftersom det låter illa. Men är det verkligen så illa? Det är klart att de flesta av oss vill ha mer pengar. Vad sägs om 50 miljoner direkt på kontot skattefritt?

Begäret att vilja ha mer finns i oss alla och har till exempel gjort en förmögenhet för banker, aktiemäklare, VD: ar, investeringskonsulter etc.

Kom ihåg att för mycket är aldrig tillräckligt. Alla kan peka på någon som är rikare, sexigare, hälsosammare och mer respekterad. Vi vill helst ha allting på en gång också: ”Fördubbla din försäljning på 90 dagarna utan att jobba hårdare”

En bättre affär

En av de bästa försäljningsfraser som finns är: ”… och du kan få den för hälften av vad alla andra måste betala.”  Folk älskar att göra ett riktigt klipp! Speciellt när de kan vifta det i ansiktet på grannarna och på sina kompisar. En smart och snabb affär är lockande för många.

Sex, kärlek och intimitet

Inget nytt här direkt. Allas favoritämne. Det sägs att de flesta män spenderar 30 minuter av varje timme med att tänka på sex i en form eller annan. Vad slösar de bort resterande 30 minuter på?

Sex är ett behov. Precis som mat och tak över huvudet. Vet du vilket naturmedel som säljer mest? Sexpiller. Fråga hälsokostaffären så får du se: ”Väck din fru klockan 3 på natten och inte för att hon snarkar…”

Hälsa

De flesta vill må bättre, få mer energi och bli snyggare. Kolla in alla naturprodukter som finns. Kolla in alla skönhetsprodukter, hälsosalonger och gym. Läs söndagsbilagorna så ser du vilken mat som gör att vi går ner i vikt och hur du får en bättre relation till din älskade.

Få det bättre

De flesta mår inte speciellt bra i Sverige idag. Många avskyr deras plats i samhället. De är trötta, deprimerade och otillfredsställda. Kolla bara på skilsmässostatistiken. Och sjukskrivningarna. Men om du visar dem hur de kan få det bättre flockas de runt dig.

Avundsjuka

De flesta tävlar i hemlighet med sina grannar. Jajamensan, de är avundsjuka på grannens nya bil, nya fru/man, grönare gräsmatta, nya utbyggnad och så vidare.

 Stolthet

Stolthet säljer Rolex-klockor, flådiga och dyra bilar, parfym, designkläder, stora villor och lägenheter och tusentals andra saker som folk egentligen inte behöver.

Lathet

Man erkänner ju aldrig att man är lat, eller hur? Men många av oss skulle hellre vinna 30 miljoner på Lotto än att starta företag, jobba 16 timmar om dygnet i 20 år för att bli miljonär. Lathet driver all postorderförsäljning, Internetförsäljning, snabbmat och alla andra småprylar som ska göra livet så mycket enklare.

Ilska

 ”Nu har jag fan fått nog”, är det många som tänker. De flesta gör dock aldrig någonting åt sin frustration. Ilska fungerar bäst inom politiken och kan resultera i revolution. Men du kan även använda ilska i säljbrev. Vad sägs om den här rubriken:

”Tänker du sitta som ett lamm på väg till slakt när staten i smyg stjäl allting du äger?”

Rädsla

Det går inte att sälja tandkräm genom att skrämma folk för hål i tänderna. Du måste sälja det vita leendet istället. Och i de flesta fall så vill du måla en härlig bild av det goda livet som väntar personen om hon köper din produkt/tjänst.

Men, rädslan att förlora något eller att missa en möjlighet är stark i alla människor. Lägg till ett lyckligt slut bara: ”Hur du tjänar en förmögenhet på den kommande aktiekraschen”

Respekt

Ingen får den respekt som de tycker att de förtjänar. Och många är förbannat sura över det. Kan du erbjuda honom ett sätt att få blickarna på sig när han kommer in i rummet? ”Hur du snabbt får kontakt och vinner respekt hos inflytelserika personer”

Nöje, välbehag

Folk har i allmänhet inte speciellt kul. Ta dig en titt på människors ansikten nästa gång du åker buss. Det är inte direkt några muntergökar du möter.

Men, djupt inom oss alla så vill vi vara lyckliga, ha roligt och skratta. Kan du hjälpa dina kunder att bli lyckligare? ”Jag har aldrig skrattat så mycket i hela mitt liv – 7 hemligheter som gör dig lycklig”

Den starkaste motivationsfaktorn

Här är en bonus hemlighet. En stor en. Om du är smart skriver du den på en papperslapp och lägger i plånboken. Titta sedan på den varje dag och säg till dig själv, ”Det här vet jag, med det vet antagligen inte mina konkurrenter.”

För att illustrera hemligheten låt mig ge dig ett litet scenario. Tänk dig att du har haft en lång kväll hemma hos några kompisar.

Ni har spelat poker om pengar och tagit några groggar. När kvällen närmar sig sitt slut slänger du dig på soffan. Då är den en i sällskapet som kommer fram och säger,

”Har du lust att tjäna 200 kronor snabbt och enkelt?”

Din reaktion skulle antagligen bli, ”Gå härifrån, jag är trött.”

Tänk dig samma scenario, men att personen istället säger, ”Det är någon som tar pengar ur din jacka ute i hallen.”

Då skulle du flyga ur soffan snabbare än vinden och jaga rätt på tjuven. Eller hur? Varifrån kom den energin?

Den kom ifrån samma ställe som all energi kommer ifrån:

Känslorna du känner när de är kopplade till en önskan att vinna något eller rädslan att förlora något.

Men den mänskliga naturen är sådan att vi gör mer för att behålla det vi redan har vi har än att göra något för att få något nytt. Rädslan att förlora det du redan har är alltid starkare än önskan att få något som du inte har.

Använd det när du skapar din marknadsföring. Annars kanske dina konkurrenter upptäcker strategin och stjäl alla dina kunder.

 

Krister Maxe, Copywriter & Författare

Vill du ha min e-bok gratis som heter ”9 stora misstag du antagligen gör med dina marknadsföring idag – och hur du fixar dem”

Klicka här för att ladda ner e-boken (pdf) GRATIS >