CLTV (Customer Lifetime Value) är ett nyckeltal som mäter det totala värdet en kund förväntas generera för ett företag under hela kundrelationen. Det används inom marknadsföring, försäljning och ekonomi för att förstå hur mycket en kund är värd, vilket hjälper företag att fatta informerade beslut om marknadsföringsinvesteringar, kundanskaffning och kundvård.
Vad betyder CLTV?
CLTV är summan av de intäkter en kund genererar för företaget, minus kostnaden för att förvärva och behålla den kunden, spritt över hela kundens förväntade livstid som kund. Det är en prognos av hur lönsam varje kund är över tid, snarare än bara vid den första försäljningen.
Hur beräknar man CLTV?
CLTV kan beräknas med olika grader av komplexitet, men en enkel formel ser ut så här:
CLTV= (Genomsnittlig intäkt per kund per maånad × Genomsnittlig livslängd för en kund i månader)− Kostnad för förvärv av kunden
Här är ett grundläggande exempel på hur du kan beräkna CLTV:
- Genomsnittlig intäkt per kund per månad (ARPU): Hur mycket intäkter genererar en kund i genomsnitt per månad.
- Genomsnittlig kundlivslängd: Hur länge en kund i genomsnitt stannar hos företaget, ofta i månader.
- Kundanskaffningskostnad (CAC): Hur mycket kostar det att förvärva en ny kund (marknadsföring, säljprocesser etc.).
Exempel:
- ARPU = 500 kr/månad
- Genomsnittlig livslängd = 24 månader
- CAC = 1000 kr
CLTV = (500 \times 24) – 1000 = 12000 – 1000 = 11000 kr
I detta fall skulle den genomsnittliga kundens livstidsvärde vara 11 000 kr.
Varför är CLTV viktigt?
- Optimera marknadsföring: Genom att känna till CLTV kan företag avgöra hur mycket de kan spendera på att förvärva en kund och fortfarande vara lönsamma. Om CLTV är hög kan företaget vara mer aggressivt med marknadsföringskostnader.
- Prioritera kundrelationer: Om CLTV visar att långvariga kunder är mer lönsamma än engångskunder kan företaget investera mer i lojalitetsprogram, kundsupport och kundvård för att förlänga kundens livstid.
- Segmentera kunder: Genom att jämföra CLTV för olika kundsegment kan företag förstå vilka kundgrupper som är mest värdefulla och fokusera resurser på att förvärva och behålla dessa kunder.
- Affärsstrategi: CLTV hjälper företaget att göra långsiktiga beslut, exempelvis om prissättning, produktutveckling och expansion, genom att basera strategin på kundernas förväntade livslängd och värde snarare än kortsiktiga vinster.
När ska du använda CLTV?
- Vid utvärdering av marknadsföringskampanjer: För att bedöma om kostnaderna för kundanskaffning är rimliga i förhållande till kundernas långsiktiga värde.
- Vid planering av långsiktiga strategier: För att identifiera vilka typer av kunder som ska fokuseras på och hur kundupplevelsen kan förbättras för att öka deras livslängd.
- När du optimerar resurser: För att avgöra var det är mest effektivt att lägga dina resurser, i kundanskaffning eller kundvård och retention.
Använd CLTV som ett verktyg för att maximera kundrelationernas värde och förbättra företagets långsiktiga lönsamhet.