Du har en välutvecklad webbutik med bra och relevant innehåll och efterfrågade produkter. Logistiken fungerar och kundresan sitter. Dessutom arbetar du aktivt med att driva trafik till butiken – inte minst organiskt via de kanaler du själv styr över.
Då kommer den stora frågan: hur ska du få försäljningen att växa ytterligare?
Artikeln är baserad på den nya boken ”E-handel och tillväxt” som du kan beställa och läsa mer om på Adlibris och även på Bokus och hos andra bokhandlare.
Hur ska du få din e-handel att växa?
Svaret på frågan är att det finns en mängd olika sätt att öka försäljningen, men fyra huvudspår är:
1. Optimera din webbutik. Ta vara på de besökare du har — ju fler som konverterar av din befintliga trafik, desto bättre försäljning. Ha koll på dina nyckeltal och jobba varje dag med att för-bättra och optimera din sida för att få fler att genomföra ett köp.
2. Skaffa mer relevant trafik. Fler kvalitativa besökare ger mer försäljning. Öka satsningarna på de aktiviteter där du ser att du kan få in ny, bra trafik som konverterar. Du kanske redan idag har satt en fast månadsbudget för till exempel annonsering på Google, men skulle du kunna få mer trafik om du ökade på den? Givetvis under lönsamhet, eller i alla fall med ett ROAS som är rimligt i relation till din verksamhet.
3. Ta fram egna produkter (private label). Utveckla och producera egna produkter och varumärken, likt många andra e-handlare och retailkedjor.
4. Satsa på nya kanaler, nya marknader och nya målgrupper. Till exempel fler produktkategorier, fler länder, fler kanaler (som marknadsplatser och återförsäljare) eller att du går från att enbart sälja till konsumenter (B2C) och även börjar sälja till företag (B2B) eller till myndigheter (B2G).
Nya kanaler och nya marknader
Vad menas egentligen med nya kanaler? Och hur brett kan man tänka? Svaret är enkelt, du kan egentligen tänka hur brett som helst.
När jag intervjuade Joel Löwenberg, VD och ägare av e-handelsföretaget Gymkompaniet, inför arbetet med boken så uttryckte han det så här: ”Det är bra att ha många kanaler, det ger ett jämnare intäktsflöde och minskar säsongsberoendet. Det kan vara allt från B2B till B2C, men även upphandlingar och att agera underleverantör till andra företag.”
Så nya kanaler behöver inte alltid vara helt nya i sig. Det kan till exempel handla om att knyta till sig återförsäljare som kan sälja dina produkter via nya försäljningskanaler, att börja sälja till företag om du idag enbart riktar dig till konsumenter, eller att ta steget mot det som kallas B2G — det vill säga försäljning till stat och kommun genom upphandlingar, antingen på egen hand eller som underleverantör. Som Joel också poängterar kan ett bredare kanalval bidra till ett mer stabilt intäktsflöde och minska sårbarheten i affären.
Prova olika marknadsplatser, det kan vara Bol.com i Holland, Allegro i Polen, Cdiscount i Frankrike, CDON i Norden och Fyndiq i Sverige.
Fredrik Norberg, VD på CDON och medgrundare av Fyndiq
Men när nya kanaler kommer på tal tänker många idag direkt på marknadsplatser. Där finns redan köpberedda kunder på plats, vilket gör dem till ett naturligt nästa steg för många e-handlare. Potentialen är ofta stor, och marknadsplatser kan vara ett effektivt sätt att testa nya marknader utan att behöva göra stora initiala investeringar eller bygga upp ett eget logistik-upplägg.
Internationell försäljning
Hur kan du växa internationellt, antingen i egen regi eller via marknadsplatser, eller kanske genom en kombination av båda?
Just denna skalbarhet är en av e-handelns stora styrkor. Du kan börja sälja på en marknad och i en kanal, för att sedan stegvis expandera vidare till fler länder och plattformar.
Många e-handlare som vi uppfattar som lokala har i själva verket sin bas i ett annat land. Men eftersom webbutiken, kundupplevelsen och leveranserna är så väl anpassade till den lokala marknaden uppfattas de ändå som lokala aktörer.
Ett exempel är Zalando, en tysk e-handlare som under lång tid haft en svensk webbutik med lokala leveransalternativ, vilket gör att konsumenterna uppfattar den som en lokal butik.
Ett annat exempel är Care of Carl, som för några år sedan lanserade i Norge och till och med utsågs till Årets norska webbutik i konkurrens med omkring 1 400 andra norska nätbutiker. Det är också dit du vill nå när du lanserar i ett nytt land: till en position där lokala e-handelskonsumenter uppfattar dig som en aktör det känns tryggt och säkert att handla från.
Men: vad ska du tänka på när du ska lansera din butik på en ny marknad?
Checklista för att lansera internationellt
Se till att du har rätt partners på plats för att underlätta en lansering på en ny marknad. Det behöver inte handla om många samarbeten. Ofta räcker det med en stabil och skalbar e-handelsplattform som fungerar väl på flera språk och med olika valutor, kompletterat med rådgivning kring lokala skatteregler.
Det kan till exempel vara en momskonsult som hjälper dig med registrering och administration av moms på flera marknader. Detta har blivit betydligt enklare under senare år genom EU:s OSS (One Stop Shop), som gör det möjligt att redovisa och betala moms i ett EU-land även om du säljer till kunder i flera medlemsländer.
Se till att lokalanpassa allt. Alla sidor i din webbutik måste vara på det lokala språket, inte bara de populäraste. Du vill uppnå samma lokala effekt som Care of Carl och Zalando, där det inte finns några trösklar för lokala kunder att handla. Och det gör du inte om det är dåligt översatt eller en blandning av olika språk på sidan.
Som inbiten löpare var jag för en tid sedan inne på en svenskspråkig webbutik som egentligen är både seriös och bra (jag har själv handlat från dem), men som särskriver (”present kort”) och blandar engelska och svenska (”Available in many sizes”) på sina sidor. Vissa texter är dåligt översatta eller märkligt formaterade, som ”Nästa utskick 1d11t 8m18s”. Vilket naturligtvis inte är bra. Så undvik hafsjobb — ska du lyckas på en ny marknad måste du lokalisera webbutiken fullt ut.
Översätt butiken så lokala kunder känner sig trygga att handla, det håller inte med bara AI-översättningar.
Björn Andersson, grundare och KBK-ansvarig (kör-bara-kör-ansvarig) på BGA.se
Lär dig så mycket som möjligt om din nya lokala marknad! Kunder och konkurrenter, vilka betalsätt och fraktalternativ som är populära och vilka kanaler för marknadsföring som gäller på marknaden. Det är dock alltid svårt att veta vilka produkter som i slutändan kommer att sälja bra på en lokal marknad, så fastna inte för länge i analysen — även om kunskap på förhand ökar dina möjligheter att lyckas på din nya marknad.
Se till att du har ett fraktbolag som kan leverera. Olika speditörer är bra på olika marknader, så sätt dig in i vilket eller vilka fraktalternativ som är ett måste på den lokala marknad där du tänkt lansera din webbutik. Börjar du sälja via marknadsplatser: se över hur de kan leverera (om du nyttjar deras logistiklösning), och vilka krav de har på dig som säljare (om du väljer att leverera själv).
Se även till att ha koll på lokala betalsätt. Ska du in i Tyskland behöver du kunna erbjuda PayPal, ska du in i Nederländerna behöver du ha iDEAL som ett alternativ i kassan. Självklart parallellt med allra minst kortbetalning, men helst även faktura (från till exempel Klarna, som dock inte är ett lika själv-klart alternativ utanför Skandinavien även om många svenska e-handlare använder Klarna som den primära leverantören).
Prata med andra som säljer på den lokala marknad där du planerar att lansera. Du kan till exempel kontakta andra e-handlare som redan lanserat där (och som inte konkurrerar med dig) och höra om de har några råd och tips. Det gäl-ler oavsett om de lanserat en egen e-handel eller gått via en marknadsplats (eller bägge delar). Generellt är många svenska e-handlare, framför allt av lite mindre storlek, öppna för att diskutera och dela med sig av sina erfarenheter.
Samla relevant kunskap inför en utlandslansering. Det finns företag som Contentor och MakesYouLocal som har bra information på sina webbplatser om att lansera utomlands. Även Business Sweden, som ägs gemensamt av staten och näringslivet, har bra kurser och event som du kan delta på för att lära dig mer om en utlandslansering.
Satsa på riktigt! Det kommer ta sin tid att lyckas på en ny marknad, precis som det tar tid att lyckas på den svenska marknaden. Det kommer även kosta en del i början med allt från översättningar till att driva trafik lokalt. Men ska du satsa — gör det helhjärtat och ha realistiska förväntningar i början.
Marknadsplatser är ett enkelt sätt att testa nya marknader, det kan räcka med ett fåtal produkter.
Anna Nordlander, Amazon-expert och tidigare VD för The Friendly Swede
Till sist: var inte rädd för att testa en ny marknad! Det kan verka komplicerat, men många e-handlare har redan lyckats och många problem som dyker upp kan du lösa under projektets gång. En e-handlare att inspireras av är BGA.se, företaget som säljer ramar och speglar till ett tjugotal länder runt om i Europa och USA. Grundaren Björn Andersson är en välkänd e-handels-profil som i olika sammanhang förklarat sitt bolags motto som ”Kör, bara kör” och som löpande växt och tagit sig in på nya marknader.
Denna artikel är baserad på boken ”E-handel och tillväxt” som utkom 1 mars 2026.
Du kan även läsa mer om boken här på Ehandelstips,.se