Det är en varm och solig dag och du har slitit som ett djur i trädgården. Klippt gräset, trimmat häckarna, dragit ogräs och vattnat blommorna.
Några timmar passerar och du är helt slut. Du svettas som om du kommit ur en bastu, har bränt dig i nacken och du är torr i halsen. Du beslutar dig för att ta en paus och gå in för att ta ett stort glas iskall hallonsaft.
Du plockar fram ingredienserna, häller upp och blandar till den perfekta fördelningen av koncentrat och vatten. För att göra det hela lite mer exotiskt så lägger du i ett gäng isbitar och några klyftor citron.
Du börjar avnjuta den iskalla drycken.
Men plötsligt så gör du något väldigt konstigt.
Där är ungefär 50 cl saft i glaset men du dricker inte allt.
Istället så dricker du 10 cl och sedan häller du ut resten ner i vasken!
Sedan blir det ännu märkligare. Med tanke på att du fortfarande är törstig så upprepar du processen och häller upp ett nytt glas med saft. Bara för att upprepa ditt beteende att hälla ut mer än hälften.
Men det värsta av allt? Du gjorde inte bara detta idag utan du har upprepat samma rutin i flera år. Mycket talar dessutom för att du kommer att fortsätta göra på detta sätt.
Så min fråga till dig är…
Är det verkligen såhär man dricker hallonsaft?
Om du är någorlunda normalt funtad så kommer svaret att vara “Självklart inte!”
Men nu till det intressanta. Även om detta uppenbarligen inte är rätt sätt att dricka hallonsaft på så är det trots det så här många hanterar sin marknadsföring.
När du är riktigt törstig så är lösningen på det att helt enkelt dricka mer av hallonsaften som du redan har. Inte genom att hela tiden blanda ett nytt glas, dricka en bråkdel av det, slänga ut resten för att sedan upprepa proceduren.
Samma sak gäller när det kommer till marknadsföring. Om du verkligen vill öka din försäljning och din lönsamhet så är det snabbaste och mest pålitliga sättet att göra detta på genom att marknadsföra mer till de kunder som du redan har.
Varför? Jo, för att det största hindret för att sälja något är förtroende. Personer som inte vet vem du är har blivit blåsta eller besvikna förut, troligtvis mer än en gång. Så när du har gjort dig förtjänt av deras förtroende så är det betydligt lättare att sälja mer till dom än det är att övertyga en ny kund att ta en risk att handla hos dig.
Men det är inte så som de flesta företag väljer att marknadsföra sig. Istället så investeras tid, pengar och energi i att jaga och hoppa på varje ny spännande mediakanal, teknik eller verktyg som uppenbarar sig. Allt med förhoppning att hitta nästa nya kund.
Prova en 50-50 split
Missförstå mig inte, att skaffa nya kunder är en väldigt viktig del av din marknadsplan. Men, den borde inte vara den mest centrala delen i den. Inte om du vill maximera din försäljning och lönsamhet.
Genom åren som jag pratat med branschkollegor så har jag märkt att en klar majoritet av dessa jobbar med marknadsföring på det knasiga sättet jag beskrev med hallonsaften.
Någonstans runt 80% av tid och energi brukar investeras till att skaffa nya kunder och endast 20% på att marknadsföra till sina befintliga. Denna process upprepas dag efter dag, år efter år.
Inte så konstigt att försäljningen och lönsamheten upplevs ha nått en platå som de inte kommer vidare ifrån.
Här kommer lösningen på situationen.
Gör ett avtal med dig själv där du åtar dig att dedikera hälften av din tid, energi och dina resurser till att skaffa nya kunder och hälften till att sälja mer till dina befintliga. Så istället för att endast dedikera 5% till 20% av din tid att marknadsföra till dina befintliga kunder, så åtar du dig nu istället till en 50-50 split. Skifta fördelningen så att du lägger hälften av tiden på att skaffa nya kunder och hälften att sälja mer till dina befintliga.
Här kommer några tips för att sälja mer till dina befintliga kunder
- Upsells. I samband med att du sålt någonting så erbjuder du direkt en relaterad produkt eller tjänst till denna kunden. Studier har visat att det bästa tillfället att få en andra försäljning är i samband med att kunden har sitt kort i handen redo för att betala.
- Cross sells. Ge dina kunder incitament för att köpa dina andra produkter eller tjänster. Du kanske utgår ifrån att dina kunder noga granskar varje del av din hemsida med förhoppningar om att hitta ännu mer de kan köpa av dig, men så är vanligtvis inte fallet. Men om du levererade, och förhoppningsvis överlevererade, med det du initialt sålt in till kunden så är chansen stor att de kommer att köpa något annat av dig också. Allt som behövs är att du tar ansvar för att göra dom medvetna om vilka andra produkter eller tjänster som du erbjuder och inte blint lämna över det ansvaret på kunden.
- Buntning. Erbjud t.ex. “brons”, “silver” och “guld” nivåer av dina produkter eller tjänster som ett sätt att öka ordervärdet. För varje ny nivå så buntar du in fler komponenter som ingår. Vad du kommer märka är att du kommer få in en bra mängd av kunder på både brons och guld nivåerna. Men att silvernivån är den som högst sannolikt kommer sticka ut och locka flest köp. Detta ökar per automatik snittvärdet per köp och säljer samtidigt mer av dina produkter eller tjänster till kunden.
- VIP Försäljning. Ett av de bästa sätten för att sälja mer till dina befintliga kunder och för att få dom att bli återkommande är att arrangera en VIP försäljning. Visa uppskattning för dina kunder genom att ge dessa ett erbjudande som endast är för befintliga kunder och ingen annan. Eller ge dom rabatter eller förmåner som ingen annan kan få tag på. Genom att visa din tacksamhet så får du kunderna att känna sig uppskattade och speciella, vilket de är. De kommer sedan att återgälda sin tacksamhet genom att köpa mer från dig i framtiden.
Dessa är bara några av de möjliga sätt som finns för att skifta fördelningen på ditt fokus och din marknadsföring till 50-50. Åta dig nu att testa åtminstone en av dessa (gärna fler) kommande veckor. Jag kan lova dig att du kommer att älska det nästan omedelbara flödet av intäkter som trillar in på kontot 🙂
P.S. Är du redo att bättre utnyttja de tillgångar som du redan har i företaget för att öka din försäljning och lönsamhet? Med bara en enkel strategi kan jag hjälpa dig:
- Skapa en injektion av nya intäkter där vinstmarginalen ligger närmare 95%
- Skapa en ny intäktskälla som kontinuerligt varje månad genererar en stadig ström av ny försäljning
- Nå en ännu högre kundlojalitet vilket leder till återkommande försäljning
- Allt UTAN att du behöver dra på dig onödig risk eller kostnader
För att få reda på mer och se om du kvalificerar dig så surfa in här för att läsa mer.