Som företagsmäklare nischad mot att sälja företag, framför allt e-handel, får jag värderingsfrågor ett par gånger i veckan. En del vill ha en grundlig värdering som de kan använda för att ta in delägare på rätt nivå, andra använder informationen för att söka riskkapital och ytterligare några tittar på att köpa en e-handel och vill ha ett externt utlåtande.

De allra flesta som hör av sig äger själva en e-handel och vill sälja den, och det är där som min nyckelkompetens kommer in i bilden. Även om du inte vill sälja din e-handel idag kanske du vill ha en uppfattning om vad din e-butik är värd – då ska du läsa den här artikeln!

Det finns många modeller för hur en e-handel ska värderas men det viktigaste, som man ofta glömmer bort, är vilket pris köparna är beredda att betala – just nu.

”det viktigaste, som man ofta glömmer bort, är vilket pris köparna är beredda att betala – just nu.”

Att värdera en e-handel – Vad är källan till den här informationen?

Min roll på I Am Growth AB är i första hand att hjälpa e-handlare att sälja sina företag. Det innebär att jag värderar ditt bolag, ”paketerar” ett säljerbjudande och säljer din e-handel till en köpare som betalar för ditt bolag eller din verksamhet, här och nu. Informationen jag delar med mig av i den här artikeln baseras på min egen erfarenhet från att ha genomfört många transaktioner och värderat och undersökt mängder av e-butiker.

Varje dag pratar jag med intressenter som frågar om mina objekt. Jag hör deras tankar och åsikter, får inspel och kritik på de bolag jag förmedlar och slutligen ser jag till att några av dem lägger upp pengarna på bordet så affärerna kan genomföras.

Utöver min roll som företagsmäklare, äger jag också en SEO-byrå , I Am Content AB, som i år omsätter cirka 35-40 miljoner kronor. Där arbetar vi med e-handlare och affiliates och hjälper dem att marknadsföra sig i över 20 länder. Vi ser uppköp av e-butiker och affiliates den vägen och får därmed ytterligare en källa till hur företag värderas i den här branschen.

 

Lite bakgrund – Vad är Ebit och Ebitmultipel?

När vi pratar om och värderar företag använder vi ofta begreppet Ebit. Det betyder Earnings before interest and tax och är alltså ett mått på företagets rörelseresultat före räntor och skattekostnader. Det innebär alltså pengarna som företaget tjänat efter att löner, marknadsföring, produkter, frakter, hyror och andra kostnader har dragits av.

Vill du fördjupa dig i Ebit och Ebitda kan du läsa en riktigt bra artikel hos Björn Lunden.

När vi i det här sammanhanget pratar om Ebitmultipel, gör vi en förenkling av hur det egentligen beräknas.

När du i vanliga fall räknar fram Ebitmultipel för ett börsnoterat bolag räknar du på börsvärdet plus bolagets nettolåneskuld dividerat med rörelseresultatet. Till exempel, ett bolag som har ett börsvärde på 100 miljoner kronor och en nettolåneskuld på 20 miljoner kronor samt ett Ebit på 10 miljoner kronor har en Ebitmultipel på 120/10 = 12.

Så räknar inte vi som mäklare när vi pratar om Ebitmultipel vid köp av mindre och mellanstora företag.

 

Ebit-multipel är här samma sak som ”antal årsvinster”

Låt oss anta att du driver en e-handel som omsätter 25 miljoner kronor och har en vinst, eller ett Ebit, på 15%, dvs. 3,75 miljoner kronor före räntekostnader och vinstskatt. Om vi säger att din e-handel bör säljas för en ”Ebitmultipel” på 2 eller 5 så menar vi att priset för 100% av aktierna bör vara Ebitmultipel gånger Ebit, alltså 2×3,75 = 7,5 miljoner kronor eller 5×3,75 =18,75 miljoner kronor.

 

Exempel på ett bud:

Om du säljer e-handeln i exemplet ovan kan du få ett bud på 100% av aktierna som bolagets finanser ser ut per datum XX/YY. Om budet är på 15 miljoner kronor, varav 10 miljoner kronor vid tillträde och resterande 5 miljoner kronor om 12 månader. Då har du fått ett bud på 15/3,75 = 4xEbit.

Värt att känna till är att du också kan få ett bud på 15 miljoner kronor på 100% av aktierna där bolaget är så kallat ”kassa- och skuldfritt bolag”. Värderingen är fortfarande 4xEbit men du kommer inte att få ut 15 miljoner kronor i fickan. Om du får ut mer eller mindre beror på bolagets ekonomi, om bolaget har nettoskuld eller nettokassa vid tillträdet.

Låt oss återkomma till skillnader i olika bud i en senare artikel (Men det är bra att du känner till att ett bud på X miljoner kronor kan betyda fler olika saker. Ännu en anledning att ta hjälp av en bra mäklare när du säljer ditt företag).

Nu när vi har en förståelse för begreppen kan vi gå in på det mest intressanta. Vilka egenskaper ska din e-handel ha för att värderas till 5-6 gånger Ebit (eller mer!) och vilka egenskaper har motsatt effekt, att du bara får en värdering på 2-3 gånger Ebit (eller mindre!)

Fördelar som driver upp din Ebit-multipel vid försäljning av din e-handel

(Checka i så många boxar som möjligt)

  • Hur länge är du kvar i verksamheten efter försäljningen? En köpare som får behålla ägaren på en ägarandel (20-40% är vanligt) under ett par år för att sen lösa ut ägaren med en så kallad ”earn out”. Betalar i regel mycket bättre än om du lämnar nyckeln i dörren och vill kliva av verksamheten så fort som möjligt.
  • Accepterar du aktier som en del av köpeskillingen? Kan te sig som en märklig fråga men det är i stort sett standard för börsnoterade bolag och bolag som avser noteras inom ett par år, att betala en del av köpeskillingen genom nyemission av egna aktier.
    På det sättet kan köparen ”trycka egna pengar” och dela ut aktier till dig. Något som givetvis kan driva upp värderingen på ditt bolag i just den här transaktionen.
    Om aktierna är bra att ta emot eller inte? Beror helt på vem köparen är och vad du själv vill. Det kan vara ditt livs bästa eller ditt livs sämsta affär, ofta nånstans däremellan.
  • Lång historik med fina siffror driver alltid upp värdet på ett e-handelsföretag som är till salu.
  • Bra Storlek, E-handel i storleken 15-20 miljoner kronor och uppåt börjar få riktigt bra utväxling på sin vinstmarginal. Nu är bolaget så stort att det kan bära lönekostnader, ta hjälp av en och annan byrå och samtidigt göra vinst. Om din e-handel ligger i storleken 5-10 miljoner kronor i omsättning får du räkna med en justering nedåt i värdering. Bolaget har ännu inte visat på storlek och styrka som är långsiktigt trovärdig, eller intressant för större köpare inom e-handel.
    Omsätter ni mindre än 5 miljoner kronor, vänta med att sälja bolaget och försök istället bli större. Det finns hundratals e-butiker i Sverige som omsätter från 0 till 3-4 miljoner kronor om året. De säljer produkter och ger en viss vinst, ofta runt 10-15% före löneuttag. En sån här verksamhet kan du givetvis sälja, men det är inte troligt att du får ”bra” betalt (förutom i extremt sällsynta fall, alltså inte något du ska räkna med). De värderingar du läser om på nätet, 5x vinsten osv, gäller inte för ditt företag.
    En tumregel för verksamheter i den här storleken är att cirka 1x bruttovinsten på ett år är en rimlig värdering att sälja för. Om du till exempel omsätter 3Mkr och har en bruttovinst på 40% så har bolaget faktiska intäkter efter inköp av produkter på 1,2Mkr. Då är 900.000 kr upp till 1,5Mkr ett rimligt försäljningspris. Beroende på vilken nisch ni är aktiva inom, hur konkurrensen ser ut, hur mycket ni betalar för marknadsföring och så vidare. Är bolaget så här litet är det ingen större idé att kontakta en företagsmäklare. För att få professionell hjälp med din försäljning kommer transaktionsvärdet behöva vara betydligt större.
  • Egen eller tydlig nisch på marknaden. Tillräckligt stor nisch för att bli stora och gärna skalbarhet mot andra länder än Sverige.
  • Stark tillväxt
  • Hög bruttomarginal (många köpare söker 50% och uppåt. Men vissa branscher kan inte nå dit och då är det så högt som möjligt för din bransch som är viktigt)
  • Bra men rimlig lönsamhet. Ett bolag som inte tjänar pengar är extremt svårsålt. Köparna vill betala för avkastning på investerat kapital och gärna för ett starkt kassaflöde. Men ett bolag som har orimligt hög lönsamhet får inte full utväxling för det.
    Till exempel, en e-handel i bransch X omsätter 40Mkr och gör en vinst på 4Mkr, dvs. Ebit på 4 miljoner kronor, dvs. 10%. Om vi tittar på konkurrenterna i branschen kommer vi troligen se aktörer som tjänar mellan 5% och 15%. Vi kommer också hitta flera aktörer som går med minusresultat. Driver du ett bolag i det här segmentet och gör riktigt bra vinst, uppåt 15%, kan du troligen få en bra utväxling på det.
    Men om du tjänar ”för bra” uppåt 30%, dvs. 12 miljoner kronor i vinst per år. Då kommer du fortfarande få bra betalt men inte en ”maximal” Ebit-multipel.
    En köpare som ser att ditt bolag gör nästan dubbelt så hög vinst jämfört med konkurrenterna kommer ana oråd. De kommer troligen fundera på vad det är som gör att siffrorna ser så otroligt starka ut. Är det ägarkretsen som inte tar ut några löner? Har ni ”gratis” hyra i ett lager som ni äger i annat bolag? Finns det något annat som gör att vinsten korrigeras nedåt så snart de nya ägarna tar över?
  • Flera starka produkter och inte bara en enda high runner är alltid en styrka.
  • Eget kvalitetssäkrat varumärke (CE märkning eller liknande). Ett eget varumärke kan inte råka ut för priskonkurrens från andra aktörer på samma sätt som när du säljer andras varumärken.
  • Stor andel organisk försäljning – Antingen genom SEO eller genom att ni byggt ett Community av kunder som köper av er och rekommenderar er.
  • Låga marknadsföringskostnader – Säljer ni bra utan att behöva köpa annonser är det givetvis en styrka.
  • Hög konverteringsgrad.
  • Lågt lagervärde, i förhållande till omsättning och branschen i stort.
  • Självgående verksamhet – Ägaren ej operativt ansvarig. Om allt hänger på ägaren för att verksamheten ska flyta på kommer det vara extremt svårt att köpa och ta över bolaget.

 

Nackdelar som sänker värderingen på din e-handel

(Checka i så få boxar som möjligt)

  • Kort historik, Ett bolag som går bra men bara funnits i 1-2 år kommer ha extremt svårt att få en bra värdering. Ni har egentligen inget som styrker att bolaget kommer att leva även imorgon.
  • Lång historik men dåliga siffror. Om ni precis börjat visa vinst kommer köparna vilja veta konkret vad ni gjort för att lyfta verksamheten. Om ni bara minskat löneuttagen och därmed börjat ”gå med vinst” är det må hända en ädel insats för att rädda bolaget men inget ni kommer få betalt av en köpare för.
  • Litet företag, dvs. en låg omsättning
  • Negativ tillväxt, dvs. omsättningen sjunker år efter år. Många vill sälja sitt e-handelsföretag när de ser att verksamheten har börjat tappa i storlek. De skyller på att de inte har tid eller ork att driva verksamheten till sin forna glans.
    Så kan det givetvis vara men i köparens ögon kommer det se ut som att ni inte längre står er mot konkurrensen på marknaden.
  • Låg bruttomarginal. En bruttomarginal på låga siffror som 20-30% gör verksamheten i stort sett osäljbar (om det inte är standard i branschen). Utrymmet för att köpa trafik, betala löner och investera i verksamheten blir helt enkelt för litet.
  • Låg lönsamhet eller förlustaffär. Ett bolag som inte gör vinst är i princip inte säljbart. Varför ska någon betala pengar för att ta över ett bolag som blöder pengar?
    Ett bolag som knappt gör vinst kan ibland säljas som ”turn around” case. Det finns köpare som letar verksamheter som går att vända och tjäna pengar på. Även om bolaget kan gå att sälja kan du givetvis inte räkna med att få bra betalt. Köparna vill ha uppsidan i ”turn around” caset för sig själva.
  • En enda high runner. Vad gör ni när marknaden är mättad på er produkt?

Om ”allt man behöver göra är att lansera fler produkter som säljer bra” – Gör det innan ni går ut till försäljning och visa köparna vilken fin produktportfölj ni byggt upp!

  • Inget eget varumärke (eller eget varumärke som ej är kvalitetssäkrat).
  • Låg andel organisk försäljning – Hög konkurrens på er marknad och många andra spelare som tar den organiska trafiken från er. En konkurrent som marknaden älskar gör det svårt att ta sig in eftersom varumärket är viktigare än priset.
  • Höga marknadsföringskostnader – 20% av omsättningen är ett riktmärke för ”taket” på vad en e-handel kan eller bör investera i köpt trafik. Denna siffra varierar men ligger ni långt under bör det finnas mer marknadsföring att göra. Ligger ni över och fortfarande inte säljer bra så har ni problem.
  • Låg konverteringsgrad. Varför har ni mycket trafik men få som köper?
  • Högt lagervärde, i förhållande till omsättning och branschen i stort. Hög inkurans, dvs. varor på hyllan som inte går att sälja.
  • Verksamheten kretsar kring ägaren – Om allt hänger på dig som ägare är det mycket svårt att köpa och ta över bolaget.

 

Sammanfattningsvis – Är din e-handel värderad till mycket eller lite pengar?

Den här listan är omfattande, men långt ifrån heltäckande.

Även om du har kryss i rutan på flera av de negativa punkterna betyder inte det att ditt bolag är osäljbart, du kommer bara behöva sätta en rimlig förväntan på värderingen.
Kom ihåg, att jämföra ett antal e-butiker, utifrån omsättning, lönsamhet och marknad och försöka sätta en värdering utifrån ”liknande objekt” är att göra processen för enkel för sig.

Din e-handel är unik och har unika förutsättningar. Varje köpare är unik och har unika förutsättningar.

Att sälja en e-handel innebär att avsluta en berättelse och en resa för att låta en annan ta vid. Om de här berättelserna och viljorna matchar varandra bra kan affären bli fantastisk.

 

Vad e-handelsföretaget verkligen är värt

Att få veta vad din verksamhet är värd kommer alltid att vara en ”mellan tummen och pekfingret” siffra. Eftersom det verkliga värdet avgörs under säljprocessen. När ni möter köpare och förhandlar om vart verksamheten ska ta vägen och vart du eller ni som köpare ska ta vägen på den gemensamma eller egna resan – Då kommer bolagets verkliga värde att uppenbara sig.

Mina bästa tips till dig som driver en e-handel och vill sälja företag – är ganska enkla:

  1. Bygg ett riktigt fint bolag som har nöjda kunder och tjänar bra pengar
  2. Bestäm dig för varför du ska sälja och vart du vill ta vägen. Vill du bli en del av ett större sammanhang och få in en ägare som kan hjälpa er till nästa nivå? Eller vill du kliva och syssla med något annat (eller pensionera dig)?
  3. Anlita en företagsmäklare som förstår e-handel. Att ta hjälp av ett proffs som har erfarenhet från just e-handel och ”digital affär” kommer underlätta både att genomföra försäljningen och att ge er både bra betalt och rätt köpare.