Oavsett om du är egenföretagare, sköter de sociala kanalerna på ett större företag eller är informatör på en offentlig verksamhet, är dessa 5 gyllene regler oerhört viktiga. Det gäller oavsett om din försäljning eller kommunikation gäller privatpersoner eller företag.
1. Identifiera vilket problem du löser
Du kanske säljer en pryl. Då känns det naturligt att visa produkten på bild. Men låt oss ta ett scenario. Ett hotell har en smakfull lobby. De vill sälja mer champagne, gärna på tisdagseftermiddagar då de har snålt med gäster. En annons eller ett inlägg med en bild på en flaska champagne vore kanske rätt. Eller inte.
Tänk om de istället arrangerat en bild, där två 35-åriga kvinnor står i lobbyn och skrattar tillsammans. Självklart med varsitt glas champagne. Man riktar dessutom budskapet till den sortens människor. Livspusslet, ont om tid att träffa vänner etc. Rätt mottagare som ser den bilden kan blixtsnabbt sätta sig in i sammanhanget och inse att: – Jag har ju också en väninna jag inte träffat på längre, och som jag skulle vilja catch up med. Det är ju vi nästa tisdag klockan 16:30!
En bild på en flaska skumpa hade inte visat vilket problem som löses. Det hade varit alldeles för öppet för tolkning. Och då skapar det friktion. Det blir för knöligt, och då är det lättare att svajpa till nästa inlägg i nyhetsflödet. Led och styr betraktaren!
2. Sluta elda för kråkorna
Undvik till varje pris att lägga tid på innehåll eller att annonsera mot människor som inte har behov av din produkt eller tjänst. Därför är det viktigt att du har bra koll på vilka människor det är som har störst behov. Några exempel:
- Vilken fas i livet befinner de sig i?
- Var bor de?
- Är de akademiker?
- Vad har de för värderingar?
- Hur tjock plånbok har de?
- Vad gör de på arbetstid resp. fritid?
- Är de avoga till online-köp?
- Kommunicerar de hellre med din verksamhet via text eller telefon?
- Är de otåliga?
- Vad är de INTE? *
Case: Du arrangerar safariresor till Afrika. De är väldigt dyra, så du vill fånga upp folk med tjocka plånböcker först och främst. Låt säga att sådana har intressena Dagens Industri, Veckans Affärer eller bilmärket Jaguar. Målgruppen ökar allteftersom. Och så vill du att de ska gilla Safari – i kombination de nyss nämnda intressena. Nu krymper målgruppen. Man får endast titta på djuren på safariresan, så du vill undvika att betala annonsvisningar för folk som möjligen förväntar sig att få panga. *Då utesluter du de med intresset Jakt. Målgruppen krymper nu ytterligare. Nu märker du hur kreativ man kan vara.
Allt handlar om att öka konverteringsgraden, att inkludera och utesluta, så att behovet får fokus och friktion och avighet minimeras. Har du inte bra koll på ovanstående blir din annonsering dyr och effektlös.
3. Respektera folks brist på tid
Sociala medier konsumeras oftast i mobiltelefonen. Många kortare stunder utspritt över dagen och kvällen. Man har ont om tid och sållar blixtsnabbt bort sådant som inte verkar intressant eller kul. Sociala medier-användarna kommer inte vänta på att du bygger upp spänningen eller inleder med oväsentligheter i inläggstext eller video. Om de inte omedelbart förstår att det är relevant för dem, då har du förlorat uppmärksamheten och därigenom affären. Kort sagt, istället för att slutfajten är i slutet på actionfilmen, lägg den redan de första 2-3 sekunderna. Sak samma med text.
4. Värm upp folk gradvis
Det är väldigt svårt att få till en affär vid första mötet. I synnerhet om produkten eller tjänsten kostar en bra slant. Den potentielle kunden kan behöva fundera på det, eller undersöka andra alternativ, priser etc. Eftersom sociala medier-besök ofta är i språnget, och dessutom är korta, kan besöket avbrytas närsomhelst. Dottern slår sig, bussen är framme, reklamavbrottet tog slut. Abrupt avslutas kundresan, och de hittar inte tillbaka till dig, om de ens kommer ihåg det. Och din affär går förlorad.
Därför är det viktigt att fånga upp de som visat visst intresse, men som inte slutförde affären. Påminn och locka tillbaka dem med s.k. Retargeting.
En dyrare produkt eller tjänst kräver ofta en flerstegsraket!
En dyrare produkt eller tjänst kräver ofta en flerstegsraket:
- Så ett frö genom att få dem att inse att de har ett problem du kan lösa. Börja med det argument du tror mest på.
- Fortsätt med det näst bästa argumentet.
- Motivera varför just du är den bästa leverantören.
- Knyt ihop säcken och kom med ett konkret erbjudande.
I varje steg ovan fångar du upp de som visar intresse. För varje steg knuffar du alltså vidare färre och färre människor. Och att bearbeta färre människor kostar mindre pengar. Om steg 1 bestod av 10 000 personer, kanske steg 4 innebär 100 nya kunder. För många produkt- och tjänsteområden och branscher hade det varit fullständig kapitalförstöring inte köra en flerstegsraket.
5. Anpassa dig till kunden
Över 2 miljoner svenskar har vuxit upp med LunarStorm. Lägg där till dagens unga. De har vant sig vid att allt finns högst 3 klick bort – Instant Gratification. De gillar heller inte att tala i telefon, de “msgar” hellre. Och dessa beteenden spiller över alltmer på den äldre halvan av befolkningen.
- De förväntar sig att de kan utföra sitt ärende direkt på din webbplats, utan att behöva kommunicera med någon.
- Behöver de kommunicera med dig så gör de helst detta där dom redan är, d.v.s. i de sociala medierna. De väljer inte sällan den som svarar först. Så var snabb på Facebook Messenger, även kvällstid.
- De är inte förtjusta i e-post. Det är en långsam kommunikationsform. Svar dagen efter, alltså inget bra dialog-verktyg.
- De är otåliga med leveranser. Vissa e-handlare erbjuder leverans samma dag. Du jämförs med dessa.
Utveckla dig mer
Det var allt! 🙂 Vill du lära dig hur man gör allt detta rent praktiskt, utan att vara tekniknörd eller raketforskare? Delta i min online-kurs Annonsering på Facebook och Instagram, där vi ägnar 3 förmiddagar åt att göra dig till expert på att annonsera. Du lär dig också hur du når ut betydligt bättre “organiskt”, d.v.s. gratis. Dessutom blir du en mycket bättre säljare, eftersom du får insikt i hur folk är funtade och hur de resonerar och reagerar – hela vägen fram till en order.
Läs mer om kursen: nischad.se/annonsering