Det finns vissa beteendemönster hos oss människor som är lika oavsett var vi kommer ifrån. Det är undermedvetna mekanismer som får oss att ta beslut, agera på ett visst sätt, eller det vi kommer att täcka idag – köpbeslut på webben. För i slutändan handlar konvertering om att influera.
Detta går jag igenom:
- Sammanfattning av Cialdinis första (1/6) princip “Reciprocity” som influerar människor till köpbeslut.
- Hur du tillämpar principen på din webbshop eller e-handelsstrategi för att öka konverteringen.
Vilka teorier använder jag: “6 Principles of Yes” – en bok och sammanfattning av 30 års forskning utförd av Robert Cialdini, tidigare Regents’ Professor Emeritus inom psykologi och marknadsföring på Arizona State University. Kan varmt rekommendera boken!
Cialdini utförde grundlig research, intervjuade människor och gick “under cover” som jobbsökande, telefonförsäljare, tupperware-iakttagare, bilförsäljare, forskarassistent och andra spännande roller för att testa sina teorier för hur man influerar någon till ett önskat beteende.
Vilket i e-handlarens värld är: köpbeslut
1. Reciprocity – ge och du skall få
Första principen “Reciprocity”, eller svenska ömsesidighet, handlar i korta drag om att ge något villkorslöst. Ger du något utan krav på motprestation så tenderar du att få tillbaka mer än om du hade bett om något.
För att folk är programmerade att vilja ge när de får.
Ex. 1 Cialdini mätte bl.a. skillnaden i dricks på en restaurang när servitören gav mintpastiller till flera grupper av gäster i samband med notan. Det resulterade i att dricksen ökade i genomsnitt med 14-23% jämfört med notor utan pastiller.
Ex. 2 Han tar upp hur Etiopien hjälpte Mexico med ekonomiskt stöd efter en jordbävning 1985 – trots att Etiopien vid den tiden hade svåra problem med både svält och inbördeskrig. Anledningen var att de ville ge tillbaka för det diplomatiska stödet de fick från Mexico när Italien invaderade landet 1935.
I vardagen ser vi det ännu tydligare:
- Bostadsmäklare erbjuder en matkasse och du värderar din lägenhet
- SEO-byrån ger dig 10 gratis optimeringstips och du signar upp på deras nyhetsbrev
- Kända personer får nya prylar och bloggar om det
- Sushirestaurangen ger dig en extra rulle och du blir stammis etc etc.
Fenomenet beskivs som en av de starkaste mekanismerna identifierade hos oss människor – “viljan att ge tillbaka”.
2. Fem tips – tillämpa det på shoppen
Hur använder vi Cialdinis princip om ömsesidighet inom e-handel för att öka vår konvertering och försäljning?
Kunskap är makt! Utbilda någon och bli belönad för din expertis. Ett passivt knep men som långsiktigt är lönsamt. Kundflödet skulle kunna se ut såhär:
- Jag Googlar på hur man stylar hemmet i en viss stil
- En sida ger mig 10 tips för att uppnå den.
- På samma sida länkar de specifikt till vissa av deras inredningsprodukter.
- Jag köper deras produkter för att uppnå stilen.
Det är en sorts kundservice som får mig att tänka: “Äntligen någon som sitter på svaren och kan hjälpa mig”. Och det får mig som kund att vilja belöna. Driv en blogg på din e-handel som på riktigt ger mig bra och relevant information (filmer, how-to’s, intervjuer) så är jag din eviga kund.
Som köpare glömmer man lätt bort e-handlaren när man väl fått sin produkt. Skicka med en gåva tillsammans med den riktiga beställningen så kommer kunden att komma ihåg dig för det.
Helst är gåvan relevant och värdefull. Har jag köpt en dyr slips vill jag inte få med karameller. Får jag istället en handskriven notis med en snygg slipsnål så överraskar du mig rejält = större vilja att ge tillbaka på fler sätt.
I de bästa av världar ger jag som köpare tillbaka direkt genom att sprida det i mina egna sociala kanaler. Sen berättar jag det för mina vänner när de kommenterar min nya snygga slips.
Men framför allt är jag evigt lojal mot dig vid framtida slipsinköp.
Belöna dina kunder med digitala poäng när de handlar. 100 poäng skulle ex. kunna vara värt 10 kr. Du skulle även kunna sätta poäng på specifika produkter eller kategorier för att rikta försäljningen.
Större köp -> fler poäng.
Poängprogram ser man driva försäljning i fysiska butiker, men inte lika ofta på webbshoppar. Det blir därför oväntat och man känner att man får något extra. “Element of Surprise” i kombination med att det är personligt gör poängprogrammet extra starkt.
Programmet är också en relevant anledning till att maila kunderna och påminna dem om poängen och “hur många som är kvar tills de når nästa bonusnivå”. I slutändan blir det ett digitalt lojalitetsprogram.
Notis: finns plugins till WooCommerce och Magento som löser detta.
En god vän till mig driver Mr GT, Sveriges största GT-blogg, och är aktiv på Instagram. Sen jag börjat följa honom och engagerat mig i hans inlägg, så har några gin-destillerier lagt till mig och både gillat och kommenterat mina foton.
Till en början kändes det uppenbart men ju mer de engagerar sig, desto mer känner jag att jag vill ge tillbaka på något sätt. Det är ändå schyssta och personliga kommentarer. Mitt givande yttrar sig i att ge tillbaka likes och beställa hem en flaska fräsch gin när det väl är dags.
Det ryktas om att en av Daniel Wellingtons många framgångsfaktor var att han vid starten skickade ut hundratals klockor förutsättningslöst till personer som i sin tur spred ordet vidare.
Sant eller inte, så lär du lyckas bättre med en mindre volym om du har en ny produkt på marknaden och skickar till rätt personer.
Kartlägg bloggare eller influencers (=nyckelpersoner med inflytande över potentiella köpare) som hade haft nytta av din produkt. Skicka ut produkten till dem med en handskriven hälsning. Be inte om något tillbaka. För med en hake så försvinner effekten av att vilja ge tillbaka.
I den bästa av världar får du digital spridning och deras följare börjar engagera sig i ditt varumärke och besöka din shop.
Notis 1: brukar oftast förespråka mer långsiktiga samarbeten med nyckelpersoner för att få en faktisk effekt. Det är många gånger svårt att få den utdelning man vill uppnå med snabba punktinsatser – om nu inte din produkt helt enkelt är super-awesome.
Notis 2: ovan fungerar ‘sådär’ med vedertagna produkter som alla känner till och redan använder.
Har du fler tips? Hjälp mig i kommentarsfältet längre ner!
Vill du istället nå mig direkt? Hör av dig på ramtin[at]eloge.se eller besök www.eloge.se för mer specifika kontaktuppgifter.